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CRM咨詢手記之一：藍光是成都地產的一匹黑馬

田同生 2005/03/29

　　知道成都有個藍光地產，還是源于創(chuàng)智科技黃杰的一個電話。那是2003年夏天，當時我在北京，黃杰在電話里說有一家成都的房地產公司邀請我去講CRM，為了增強我的信心，他說那家公司在當?shù)厥呛艽蟮摹?br>
　　"是置信嗎？"我問。

　　由于多次去過成都，對哪里的地產公司也還是有些認識的。2002年的時候，我在成都萬科和銀都講過CRM，在"中城聯(lián)盟"的年會上還多次見過交大房產的孟剛總經理，在當時，成都最知名的地產企業(yè)就是置信。

　　"不是置信，是藍光。"黃杰說。
　　"藍光？沒聽說過，從哪里冒出來的？"我仍然表示疑問。
　　"對方說也做了很多年了，是專門做商業(yè)地產的，成都羅馬假日廣場和世紀電腦城都是他們開發(fā)的。"黃杰又說。
　　"那好吧，我通過朋友打聽打聽再說。"我敷衍了一下。

　　過后，由于忙別的事情，去藍光講課的事就這么擱下了。

　　中秋節(jié)之前，正好《成都商報》的記者張放來北京開會，我去看她的時候隨口問了一句："聽說成都有一家藍光地產，效益好不好？會不會是那種串串公司？"

　　"你說藍光啊，那可是成都的一匹黑馬，只做小型商業(yè)地產，這兩年發(fā)展最快，成都掛牌拍賣的土地有一半被他們拿走了。"說起成都藍光，顯然張放是有所了解的。

　　"怎么沒聽說過呢，我在網上都查不到相關資料。"

　　"藍光的楊老板做事情很低調，根本不接受媒體采訪，我們都沒有見過他。"張放說，"田老師，你怎么對突然對藍光有興趣了呢？"

　　"是這樣的，藍光通過創(chuàng)智科技邀請我去成都講一下房地產的CRM，我擔心藍光是那種做一個項目就跑的公司，他們只是想利用CRM來炒作一把，吸引一些眼球，賣賣房子，如果是那樣的話，我就不會去的，因為那種項目公司不是我們的目標客戶，我不會在他們身上浪費時間的。"我說。

　　"藍光還是一家正規(guī)的公司，剛搬了家，就在高新西區(qū)，你去講吧，應該沒有問題的。"張放鼓勵我說。

　　利用2003年國慶節(jié)"黃金周"的時間，我去了一趟土耳其和埃及，回來之后就請黃杰安排去藍光講課的時間。

　　翻了一下PPT講義上的記錄，講課的時間是2003年11月3日，是星期一，地點在藍光的大會議室，講課的題目是"用CRM提升藍光集團的核心競爭力"，藍光中層以上管理干部都參加了。

　　在前一天，我們參觀了藍光在成都的有關項目，留下深刻印象的是藍色加勒比和玉林生活廣場。一樓和二樓做成臨街的商鋪，三樓以上則是小戶型的公寓，都有一個集聚人氣的中庭，動線和視線均考慮的很周到。藍光的項目賣得非常好，而且后續(xù)經營的也很火爆，業(yè)態(tài)是以餐飲和娛樂為主體，兼顧其他，單位總價不高，非常適合中小投資者。

　　我是從2000年年中開始在國內不遺余力地介紹CRM的管理理念的，多年來癡心不改。于2001年10月在"深圳高交會"的時候結識了招商地產，此后便與地產界結緣，如今除了西藏和寧夏的地產公司之外，其他地方都跑遍了，看過很多地產項目，結識很多業(yè)內的企業(yè)家，盡管如此，像藍光這樣的商業(yè)地產項目，還是第一次看到，我不是說建筑物是多么的好，那不屬于我的研究范疇，我是從CRM的視角看到，藍光的商業(yè)地產項目，其規(guī)劃設計蘊涵著很深的客戶體驗，這種客戶體驗就是CRM所強調的內容，藍光其實已經在自覺和不自覺地應用CRM的理念思考問題了。

　　看過幾個項目之后，我明白了藍光為什么能成為成都地產界的一匹黑馬，也清楚地知道藍光為什么迫切地需要導入CRM理念。

　　講課結束時我著重說到："對于藍光這樣的企業(yè)而言，首先是正確的評估一下企業(yè)自身的客戶關系能力如何：清楚地知道自己的問題所在：哪些問題是通過技術可以解決的；哪些問題是需要轉換觀念才能解決的；哪些問題是細化流程可以解決的；哪些問題是需要進行戰(zhàn)略調整才能夠解決的。只有將這些問題解決以后，再去考慮CRM軟件的事情，才是明智的。"

作者供稿 CTI論壇編輯


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