服務(wù)用戶“剩者為王”

　　wifi企業(yè)為商戶各出心思、積累用戶，但對于商戶而言，wifi只是他們給顧客提供的服務(wù)之一，并且現(xiàn)階段還看不出能帶來多大的商業(yè)收入。戈壁投資合伙人徐晨 告訴南都記者，這個市場的問題還在于，隨著wifi市場的發(fā)展，商戶對使用哪一家服務(wù)的差別會越來越小，也就是說，只要競爭存在，wifi服務(wù)提供商 必須更多地讓利給商戶才能繼續(xù)擴張，也就是所謂的“剩者為王”。

　　為了“籠絡(luò)”商戶、盡快占領(lǐng)市場，wifi企業(yè)可謂招數(shù)頻出，比如上一期《商用wifi軟硬之爭》提到，不少企業(yè)不惜以免費硬件、巨額補貼作誘餌。然而，如此“燒錢”真的能粘住商戶嗎？一旦有競爭對手給出更大的讓利，怎么保證好不容易談下來的商戶不隨之倒戈？

　　對 此，華璐坷認為，現(xiàn)階段用“燒錢”來拓展市場確實在所難免，但光追求速度還遠遠不夠，因為商戶買不買賬很大程度上取決于硬件質(zhì)量本身，哪怕短時間內(nèi)贏得不 錯的覆蓋量，但商戶若覺得路由器性能不好，過后還是會撤掉。換言之，如果企業(yè)沒有下決心做優(yōu)質(zhì)的硬件產(chǎn)品，再多讓利最終還是會被市場淘汰。他向南都記者透 露，有些公司既找不到好的盈利模式，又沒有那么多錢可以燒，已經(jīng)快支撐不下去了。

　　卜凱軍認同產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，但無意不惜成本地去 “搶地盤”。在他看來，與商戶建立“強關(guān)系”不在于一時的價格讓利，而是靠持續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)。他坦言，潮wifi的路由器價格不是市場上最低的，他自己 也堅決排斥免費。究其原因，他分析，wifi企業(yè)的投入有兩塊：一是研發(fā)投入，二是硬件投入。如果現(xiàn)階段在硬件上投入過大，將來可能就沒有辦法在軟件上 持續(xù)提供給商戶更有價值的服務(wù)，比如wifi與智能攝像頭、電子標簽、客戶關(guān)系管理結(jié)合等等，都是商戶需求強烈且需要大投入的業(yè)務(wù)，從商戶的反饋來看， 他們也確實更重視合作企業(yè)的后續(xù)實力。“潮wifi現(xiàn)在剛起步，首先要確保自己良性健康發(fā)展，過于激進的市場拓展策略，對于初創(chuàng)企業(yè)是個危險的舉動。” 卜凱軍對南都記者說。

　　張程則著眼于從產(chǎn)品到服務(wù)、到應(yīng)用整一個鏈條去粘住商戶。舉例來說，邁外迪不是給商戶鋪了設(shè)備就完事，以機場 為例，他們還會駐扎服務(wù)人員，在現(xiàn)場給旅客解決上網(wǎng)的問題。“免費本身不是價值，有價值的免費才有價值，才是商戶需要的，從我們2008年開始投身商用wifi市場到現(xiàn)在，商戶的流失率并不高。”張程說。

　　王維瑋建議，wifi企業(yè)應(yīng)該把眼光放長遠些，商戶基于wifi入口的 需求多種多樣，需要企業(yè)不斷推出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，給他們真正創(chuàng)造價值。“也許一開始企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上沒能完全跟上跑馬圈地的速度，但是，當企業(yè)圈到足 夠多的商戶時，就可以細分應(yīng)用場景、給不同行業(yè)提供不同的解決方案。”王維瑋相信，過了這個跑馬圈地的階段，會看到更多新的行業(yè)變化。

　　商業(yè)變現(xiàn)or用戶體驗

　　憑 借獲得的商戶資源，不少w ifi企業(yè)開始謀求商業(yè)變現(xiàn)。作為移動互聯(lián)網(wǎng)的一個入口，使用廣告是最直接的方式，然而，在上網(wǎng)過程中出現(xiàn)廣告，或多或少會影 響用戶體驗。正如徐晨所分析，既要用廣告來產(chǎn)生盈利，同時又要兼顧用戶體驗，這里面多少存在悖論。于是有的企業(yè)以體驗為重，選擇不發(fā)展廣告業(yè)務(wù)，比如潮 w ifi目前只是直接銷售硬件，以后再往O2O、大數(shù)據(jù)等方面延伸。

　　而現(xiàn)階段以wifi廣告作為盈利模式的邁外迪，則不認同廣 告會對用戶體驗有太大影響，在張程看來，“免費+廣告”已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)的通行模式，用戶都是認可的。對于廣告設(shè)置形式的把握，張程對南都 記者說，邁外迪只是在用戶登錄的時候出現(xiàn)廣告，廣告的內(nèi)容也有一定的針對性，會在用戶可接受的范圍。不過，他也表示，除了廣告，邁外迪以后的盈利方式會更 多地體現(xiàn)在基于wifi的應(yīng)用價值。

　　“不管怎么樣，wifi廣告只是個初級模式，最終要做成的是一個媒體平臺。”王維瑋對南都記者說，wifi企業(yè)的思路應(yīng)該往本地部署、應(yīng)用下載的方向走，基于商戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的基礎(chǔ)建設(shè)，把周邊其他商戶的營銷需求也嫁接過來。

　　徐 晨建議，在廣告之外，wifi企業(yè)在覆蓋范圍和用戶群體達到一定量之后，引入數(shù)據(jù)挖掘和分析等商業(yè)模式也是可行的，但從目前國內(nèi)的商戶發(fā)展現(xiàn)狀來看，這 個還需要一段時間，同時這個模式會牽涉到用戶隱私問題，也存在不確定的因素。“海外的wifi市場主要還是收費運營和技術(shù)為主，或者是類似Fon這種通過共享做虛擬運營的，和國內(nèi)的格局差別還是比較大。但是從wifi本身的模式和中國國情來看，如何走上收費的道路還是一個值得創(chuàng)業(yè)者仔細思索的問題。”徐晨對南都記者說。