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活用CRM銷售后數(shù)據(jù)

Dainel 2009/09/02

　　CRM中的數(shù)據(jù)類型大致可分為兩種，銷售前數(shù)據(jù)和銷售后數(shù)據(jù)。其中，銷售后數(shù)據(jù)對(duì)公司盈利能力的影響更大。

　　無可否認(rèn)，實(shí)施CRM系統(tǒng)能將公司現(xiàn)有的銷售流程帶上一個(gè)新的臺(tái)階。諸如客戶聯(lián)系信息之類的銷售前數(shù)據(jù)，能讓銷售人員更加有的放矢地去預(yù)測(cè)、把握和優(yōu)化銷售管理，但是很多公司卻忽略了銷售后數(shù)據(jù)的重要性。銷售后數(shù)據(jù)是如何產(chǎn)生?你如何找到這些數(shù)據(jù)，它與銷售前數(shù)據(jù)之間又有什么重要關(guān)聯(lián)?

　　在大部分公司里，銷售后數(shù)據(jù)都被分散在各種豎井系統(tǒng)中，比如ERP、人力管理、薪資管理系統(tǒng)。以往，這些數(shù)據(jù)通常都采用電子表格的方式來進(jìn)行記錄和管理。然而，這種陳舊的方式顯然已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展速度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，一站式的數(shù)據(jù)倉庫和自動(dòng)化流程管理呼之欲出。

　　集中化的數(shù)據(jù)倉庫與自動(dòng)化流程管理能幫助銷售人員更準(zhǔn)確地掌握信息，例如售出過哪些產(chǎn)品?客戶是誰?毛利率是多少?經(jīng)由哪些渠道?目標(biāo)銷售區(qū)域在哪里等等。這一突破使得企業(yè)能更加及時(shí)地對(duì)銷售活動(dòng)中可能產(chǎn)生的被動(dòng)情況作迅速出應(yīng)變，從而制定出新的機(jī)制(比如新的傭金制度)來刺激銷售工作。

　　舉一個(gè)例子，大多數(shù)企業(yè)的銷售傭金計(jì)算通常都依靠獨(dú)立應(yīng)用或電子表格，很少與CRM系統(tǒng)直接關(guān)聯(lián)。但通過將銷售后數(shù)據(jù)鏈入傭金管理數(shù)據(jù)庫后，公司就能更加合理地調(diào)度各種渠道分配，進(jìn)行無縫數(shù)據(jù)共享。事實(shí)上，基于Web 2.0的混搭技術(shù)和Web服務(wù)功能已能夠做到協(xié)助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

　　作為銷售經(jīng)理，倘若缺乏簡(jiǎn)單的方法去整合銷售前與銷售后數(shù)據(jù)，那么就難以讓銷售人員及時(shí)了解他們?cè)谔婀臼鄢霎a(chǎn)品后能為自己帶來多少傭金或獎(jiǎng)勵(lì)�，F(xiàn)在通過將銷售傭金管理與CRM連接，銷售人員可以準(zhǔn)確、即時(shí)得知每筆交易會(huì)為他們帶來傭金額度，甚至能通過場(chǎng)景模擬來判斷如何調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)與方向，以獲取最大的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。只有具備有效的戰(zhàn)略傭金計(jì)劃，銷售人員和公司之間才會(huì)產(chǎn)生一種相互滿意的雙贏關(guān)系。

　　因此，建議投資CRM系統(tǒng)的公司應(yīng)提高對(duì)銷售后數(shù)據(jù)的重視程度。銷售交易所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是一把金鑰匙，它能夠延伸CRM技術(shù)投資的價(jià)值回報(bào)，協(xié)助公司實(shí)現(xiàn)一手增加銷售，一手提高利潤(rùn)的發(fā)展目標(biāo)。

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