實(shí)施電話(huà)訂貨對(duì)菏澤煙草來(lái)講是一項(xiàng)全新的實(shí)踐，在這個(gè)實(shí)踐過(guò)程中，他們既借鑒先進(jìn)地市的經(jīng)驗(yàn)，又不照搬照抄，注重因地制宜；既堅(jiān)持用先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論做指導(dǎo)，又不照本宣科，注重實(shí)際效果；既講究創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的源泉，又不否定一切，注重工作的連續(xù)性。具體來(lái)講，就是做好“四個(gè)結(jié)合”，即專(zhuān)賣(mài)管理與銷(xiāo)售工作相結(jié)合，借鑒與自身?xiàng)l件相結(jié)合，理論與實(shí)踐相結(jié)合，發(fā)展與繼承相結(jié)合。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　一是專(zhuān)賣(mài)管理與銷(xiāo)售工作相結(jié)合。專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合是行業(yè)的發(fā)展的有益探索。電話(huà)訂貨之前，他們圍繞“專(zhuān)賣(mài)如何促進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換”展開(kāi)了大討論，經(jīng)過(guò)充分醞釀，提出了在電話(huà)訂貨實(shí)施前集中進(jìn)行“打響市場(chǎng)治理攻堅(jiān)戰(zhàn)，再掀清理整頓新高潮”的活動(dòng)。積極利用媒體的引導(dǎo)作用，廣造社會(huì)輿論，做到報(bào)紙見(jiàn)字、電視見(jiàn)影、廣播有聲，迅速形成了卷煙市場(chǎng)治理的高壓態(tài)勢(shì)。同時(shí)，還要求各縣區(qū)局都要組織一到兩次“拉網(wǎng)式”排查，讓每個(gè)零售戶(hù)都感到來(lái)自煙草專(zhuān)賣(mài)的壓力，切實(shí)在社會(huì)上樹(shù)立起了煙草專(zhuān)賣(mài)的嚴(yán)肅性和權(quán)威性。為電話(huà)訂貨的實(shí)施創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　二是借鑒與自身?xiàng)l件相結(jié)合。在實(shí)施電話(huà)訂貨之前，他們參觀(guān)學(xué)習(xí)了省內(nèi)外的許多先進(jìn)單位，作法各有獨(dú)到之處。通過(guò)考察學(xué)習(xí)，開(kāi)闊了視野，啟迪了思路，但他們認(rèn)為，經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制，成功不能移植，關(guān)鍵是要結(jié)合自身?xiàng)l件，走出一條具有自己特色的電話(huà)訂貨之路。在訂貨周期的確定上，許多先進(jìn)單位大都采取6天一個(gè)訪(fǎng)銷(xiāo)周期的方式，但菏澤經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，全部設(shè)定為6天一個(gè)周期，就可能造成客戶(hù)因缺少資金而減少訂貨量，使公司與客戶(hù)的利益都受到損害。為此，他們從自身?xiàng)l件出發(fā)，對(duì)城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地的重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)行3天一個(gè)周期，其它客戶(hù)實(shí)行6天一個(gè)周期。既實(shí)現(xiàn)了公司與客戶(hù)的“雙贏(yíng)”，又體現(xiàn)了“顧客至上”的服務(wù)理念。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　三是理論與實(shí)際相結(jié)合。理論與實(shí)際相結(jié)合是菏澤煙草開(kāi)展工作所堅(jiān)持的一貫原則，研究工作的“實(shí)效性”是他們一切工作的靈魂，追求優(yōu)質(zhì)超值服務(wù)是他們的首要目標(biāo)。在電話(huà)訂貨員每日訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的多少上，由于菏澤經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)落后，大部分客戶(hù)所需卷煙的品種比較單一，按理論值計(jì)算，每天訪(fǎng)問(wèn)180戶(hù)是沒(méi)有問(wèn)題的，但考慮到品牌推介和營(yíng)銷(xiāo)職能的發(fā)揮，他們對(duì)每個(gè)電話(huà)訂貨員平均設(shè)定日訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)130戶(hù)。在零售戶(hù)總數(shù)的摸排上，自去年2月全面推行“大訪(fǎng)銷(xiāo)、大配送”以來(lái)，按照“先入網(wǎng)、后規(guī)范”的原則，菏澤煙草曾多次系統(tǒng)地開(kāi)展零售戶(hù)的摸排工作，入網(wǎng)零售戶(hù)數(shù)達(dá)39263戶(hù)。但在與全省41萬(wàn)個(gè)零售戶(hù)的數(shù)量比較中，他們看到了差距，按人口平均口徑計(jì)算，菏澤的零售戶(hù)數(shù)至少應(yīng)在4.1萬(wàn)戶(hù)，而作為一個(gè)落后地區(qū)，人們收入來(lái)源空間較小，從理論上講，菏澤的卷煙零售戶(hù)數(shù)應(yīng)高于全省平均水平。為此，去年12月份，他們又掀起了為期一個(gè)月的零售戶(hù)摸排攻堅(jiān)活動(dòng)。通過(guò)這次摸底排查，全市零售戶(hù)數(shù)由原來(lái)的39263戶(hù)增加到45665戶(hù)，平均每177人1戶(hù)。在整合線(xiàn)路、客戶(hù)經(jīng)理的定員、核定客戶(hù)的品牌周轉(zhuǎn)數(shù)與總量周轉(zhuǎn)數(shù)等問(wèn)題上，他們都堅(jiān)持理論與實(shí)際相結(jié)合，既滿(mǎn)足了企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的實(shí)際需要，也體現(xiàn)了“三個(gè)滿(mǎn)意”。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　四是繼承與創(chuàng)新相結(jié)合。沒(méi)有繼承就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有進(jìn)步。在電話(huà)訂貨的推行過(guò)程中，他們堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，新舊兼容，確保新舊模式平穩(wěn)過(guò)渡。為降低新系統(tǒng)啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，自2月23日至3月1日，全市集中呼叫客戶(hù)逐步推進(jìn)，相繼運(yùn)行；在信息化建設(shè)方面，菏澤煙草允許一定范圍內(nèi)舊模式的存在，如財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)做好新舊程序的銜接；技術(shù)上支持人工訪(fǎng)銷(xiāo)與電話(huà)訂貨在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)行雙軌運(yùn)行；滿(mǎn)足各縣區(qū)分公司在一定范圍內(nèi)的個(gè)性需求。這樣既保證了新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)正常運(yùn)行，也為下一步客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、輔助決策系統(tǒng)和網(wǎng)上配貨系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和使用做了鋪墊。

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