大約2年前，Avaya就提出了要從語音通信的領導者，轉變?yōu)樯虡I(yè)協(xié)作的領導者的愿景。如今，在IT消費化、自備終端(BYOD)、社交媒體等成為市場熱點的今天，企業(yè)通信與協(xié)作市場在2012年的發(fā)展確為業(yè)界看好。
“在過去的2011年，Avaya繼續(xù)專注于統(tǒng)一通信、聯(lián)絡中心和網(wǎng)絡解決方案領域，推出了一系列創(chuàng)新技術產(chǎn)品，并完成了對統(tǒng)一通信解決方案廠商Sipera公司及語音分析和語音數(shù)據(jù)挖掘技術的全球提供商Aurix公司的收購。”Avaya大中華區(qū)總裁王昀日前表示，“Avaya在全球和中國的業(yè)務也在穩(wěn)步發(fā)展，在聯(lián)絡中心、企業(yè)語音通信、企業(yè)訊息、中小企業(yè)語音通信等領域，均保持市場領先。”
確實，過去一年Avaya動作頻頻。其中，對Sipera公司和Aurix的收購，使得Avaya獲得適用于會話啟動協(xié)議(SIP)中繼的企業(yè)級會話邊界控制技術，可對海量的語音及語音/可視資料進行實時語音識別、搜索和數(shù)據(jù)挖掘，與Avaya Aura整合后，為客戶和渠道合作伙伴提供更安全的VoIP、SIP中繼、視頻會議、基于云的通信、即時通信以及協(xié)作工具，幫助他們實現(xiàn)各種安全功能進而創(chuàng)造商業(yè)價值。
更為重要的是，Aura作為Avaya的通信平臺，與Avaya的應用集成ace、協(xié)作應用flare等可以完美集成，一起構成Avaya的內部協(xié)作平臺，協(xié)同企業(yè)內部的供應鏈部門、銷售部門、管理層、開發(fā)部門、服務部門和運營部門等;而連接用戶端和上游供應鏈的外部協(xié)作則由Avaya aacc、Avaya ace以及社會化媒體完成。所有這些，都將基于Avaya的基礎架構--Avaya VENA數(shù)據(jù)網(wǎng)絡。實際上，VENA即Avaya的虛擬企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡架構，是Avaya持續(xù)投資研發(fā)的云計算級別的企業(yè)數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡基礎架構，尤其專注于企業(yè)的實時應用。
很顯然，Avaya確實已經(jīng)從過去較為單一的語音通信設備提供商擴展至覆蓋商業(yè)協(xié)作、統(tǒng)一通信領域的解決方案提供商。語音與數(shù)據(jù)的協(xié)同整合，極大提升了Avaya在客戶市場的競爭力，與此同時，也給傳統(tǒng)的語音通信和統(tǒng)一通信代理商提出了挑戰(zhàn)。
事實上，Avaya大中華區(qū)在過去一年中不僅在深圳設立了辦公室，持續(xù)加大在二三級市場的覆蓋，同時還在北京建立了亞太總部之外的第一個企業(yè)應用開發(fā)中心，其目的就在于為代理商提供本地化的行業(yè)應用解決方案支持。正是基于此，Avaya大中華區(qū)成為全球及亞太區(qū)表現(xiàn)最為出色的國家之一，業(yè)務于兩倍于市場平均的增速迅速發(fā)展;Avaya大中華區(qū)白金、金牌和銀牌代理商的數(shù)量增加約50%;Avaya在中國中小企業(yè)市場取得突破性發(fā)展，銷售收入大幅提升。
在談及Avaya2012年的銷售策略時，王昀表示，首先，Avaya將繼續(xù)擴大區(qū)域和行業(yè)覆蓋，將從2011年的16個省市覆蓋擴大至20個省市，而在重點城市如北京、上海、深圳等地，還將進行更加細分的行業(yè)覆蓋。比如北京，行業(yè)覆蓋就將由目前的10個擴大至17個，比如旅游航空行業(yè)等。
第二，Avaya將繼續(xù)發(fā)展應用與解決方案業(yè)務，特別是針對細分行業(yè)開發(fā)新的特色應用。
第三，發(fā)展網(wǎng)絡業(yè)務。Avaya在2011年推出了數(shù)據(jù)網(wǎng)絡解決方案，今年將以園區(qū)網(wǎng)為主，進一步擴展Avaya虛擬企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡架構VENA的應用范圍和功能。
第四，發(fā)展服務業(yè)務，并增強Avaya多渠道服務能力。
第五，持續(xù)建設渠道生態(tài)系統(tǒng)。
很明顯，持續(xù)投資渠道生態(tài)系統(tǒng)的建設是Avaya銷售策略中的重要一環(huán)，也是王昀入主Avaya中國三年來多次強調的。
“與合作伙伴一起成長是Avaya的一貫方針，Avaya非常感謝合作伙伴多年來對Avaya的支持。”王昀表示，“2012年，Avaya在渠道建設方面，我們將與合作伙伴共同培養(yǎng)渠道人才;重點加強對行業(yè)及區(qū)域市場客戶的支持;支持合作伙伴基于新產(chǎn)品/新解決方案的投入;優(yōu)化渠道運營;構建更全面的應用合作伙伴生態(tài)圈。”
其中，“共同培養(yǎng)渠道人才”被放到了首要位置。很明顯，Avaya對渠道能力的提升十分看重，因為只有代理商在售前咨詢、銷售和技術支持等方面的能力提升了，才能更多、更好地服務客戶，為客戶搭建語音、數(shù)據(jù)整合的完整商業(yè)協(xié)作解決方案。
