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壽險(xiǎn)電銷：中資已趕超外資后來居上

2010/08/31

　　壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀正呈現(xiàn)兩極分化：今年上半年，包括平安人壽、泰康人壽在內(nèi)的6家中資壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)電銷首年保費(fèi)9.3億元，同比增長(zhǎng)210%；但合資壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)規(guī)模明顯下滑，原先電銷市場(chǎng)份額領(lǐng)跑的中美大都會(huì)人壽被平安人壽取代，件均保費(fèi)也從去年同期的6500元下降至5800元。

　　中資壽險(xiǎn)：聯(lián)手網(wǎng)銷

　　平安人壽上半年電銷首年保費(fèi)3.9億元，同比增長(zhǎng)超過300%。 “平安電話車險(xiǎn)在全國(guó)的發(fā)力直接帶動(dòng)了平安壽險(xiǎn)電銷的發(fā)展，尤其在平安內(nèi)部實(shí)行交叉銷售的激勵(lì)政策下，這樣的協(xié)同效應(yīng)尤其明顯�！敝槿耸客嘎�。

　　同樣在電銷渠道發(fā)力的還有泰康人壽和太平洋人壽。今年上半年，這兩家壽險(xiǎn)公司電銷保費(fèi)收入分別實(shí)現(xiàn)225%和175%的增長(zhǎng)，雖然總體保費(fèi)貢獻(xiàn)度還很有限，但從中可以看出壽險(xiǎn)電銷已成為中資壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的新力量�！肮咀�2008年10月正式上線電銷系統(tǒng)后，渠道人力和業(yè)績(jī)平臺(tái)發(fā)展迅猛，今年1季度就實(shí)現(xiàn)2500萬元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)�？紤]到網(wǎng)絡(luò)的便捷性和普及度，和新興的網(wǎng)銷渠道聯(lián)手成為泰康電銷的新策略�！碧┛等藟凵虾７止鞠嚓P(guān)人士介紹。

　　在泰康人壽官網(wǎng)，有專門的 “電話行銷專區(qū)”，不僅有自助保險(xiǎn)卡銷售，還有電銷專屬產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，以及保監(jiān)會(huì)規(guī)定的電銷公示信息等。 “目前，泰康電話營(yíng)銷主要以健康險(xiǎn)為主，由于條款的解釋相對(duì)意外險(xiǎn)等較為復(fù)雜，我們?cè)陔婁N致電的同時(shí)會(huì)告知有意向的客戶通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情，等我們二次致電時(shí)再具體征求客戶的意向。這樣既給予客戶充分的考慮時(shí)間，也可以杜絕電銷環(huán)節(jié)中的誤導(dǎo)和強(qiáng)買強(qiáng)賣，提高電銷業(yè)務(wù)的質(zhì)量。”

　　保監(jiān)會(huì)已于2009年下發(fā) 《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)的通知》，從機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等各方面對(duì)電銷業(yè)務(wù)提出了更為明確、具體的要求，無疑給大型中資壽險(xiǎn)公司開展電銷業(yè)務(wù)帶來了利好。

　　太平洋人壽上海分公司相關(guān)人士表示，電話銷售的精髓是讓電話為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供專業(yè)服務(wù)，而不是濫用電話，使消費(fèi)者反感。 “監(jiān)管部門正在堅(jiān)決打擊銷售誤導(dǎo)和反復(fù)撥打電話滋擾客戶的行為，在這樣的背景下，品牌效應(yīng)在電銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)將會(huì)越來越大�！�

　　外資壽險(xiǎn)：人力滑坡

　　相比于中資壽險(xiǎn)在電銷渠道的發(fā)力，合資壽險(xiǎn)的尷尬可想而知。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，最先扛起電銷大旗的便是招商信諾、中美大都會(huì)、海康等合資壽險(xiǎn)。業(yè)績(jī)出挑的時(shí)候，僅單月的電銷保費(fèi)收入就能突破3000萬元。今年上半年，招商信諾人壽、聯(lián)泰大都會(huì)人壽、中美大都會(huì)人壽、中英人壽、光大永明人壽、友邦保險(xiǎn)和海爾紐約人壽雖然均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，但增幅明顯低于中資壽險(xiǎn)，增幅靠前的友邦保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)100%，中英人壽同比增長(zhǎng)83%。

　　銷售坐席人力的滑坡是導(dǎo)致合資壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷先發(fā)優(yōu)勢(shì)難以持續(xù)的原因之一。

　　數(shù)據(jù)顯示， 2009年，中美大都會(huì)人壽1068人、友邦保險(xiǎn)503人、海爾紐約人壽電銷銷售人力499人；而同期平安人壽電銷銷售人力2951人、陽光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險(xiǎn)銷售人力銳減31%， 3家中資壽險(xiǎn)銷售人力卻增長(zhǎng)50%以上。

　　有專家指出，合資壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷的銷售人力普遍采取外包的模式，一方面導(dǎo)致件均保單獲取成本提高，另一方面合資壽險(xiǎn)無法避免較高的人力脫落率�！�2009年，某合資壽險(xiǎn)直銷行銷部的老總干了近半年就跳槽離去，直接影響到公司電銷經(jīng)營(yíng)策略以及人力的穩(wěn)定�！敝槿耸客嘎�，職業(yè)經(jīng)理人獲取的高成本以及頻繁流動(dòng)帶來的經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定一直困擾著合資壽險(xiǎn)的做大，這樣的局面在電銷渠道表現(xiàn)同樣明顯。

　　本刊顧問、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授指出，電話營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀再一次印證合資壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁不足，合資壽險(xiǎn)看重的新模式新領(lǐng)域一旦被中資壽險(xiǎn)悟懂看透，憑借強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)和人力優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)份額上超越合資壽險(xiǎn)是相當(dāng)輕松的。

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